銷(xiāo)售也是需要套路的，而這些套路都是源于一些話術(shù)和技巧哦。你們覺(jué)得自己的套路行得通嗎?要是行不通的話，先把銷(xiāo)售話術(shù)和技巧學(xué)好吧。不要小看銷(xiāo)售話術(shù)和技巧哦，學(xué)好了可是你賺錢(qián)的本領(lǐng)哦。那么為什么有些人也學(xué)習(xí)了銷(xiāo)售話術(shù)和技巧，但是好像效果不怎么好呢?那是因?yàn)樗麄儧](méi)有舉一反三靈活運(yùn)用的能力啊，其實(shí)就是我們常說(shuō)的悟性。沒(méi)有悟性可能很難做好一個(gè)銷(xiāo)售的哦。其實(shí)剛?cè)胄械匿N(xiāo)售都會(huì)有培訓(xùn)的，所以你們要利用好這段時(shí)間，要是能在這段時(shí)間把需要的話術(shù)和技巧都學(xué)到還能靈活運(yùn)用的話，那么你肯定是老板培養(yǎng)的重點(diǎn)對(duì)象之一哦。接下來(lái)就是分享的時(shí)間啦。想要學(xué)習(xí)的朋友把小本本拿出來(lái)，做好筆記哦!不行，啰嗦的小編還要說(shuō)點(diǎn)題外話從才行。做過(guò)服裝的朋友都應(yīng)該知道進(jìn)店的顧客停留時(shí)間通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多銷(xiāo)售還反映，不管自己怎樣努力，留客處理的結(jié)果仍然很不理想。現(xiàn)狀：不能留住顧客是目前每個(gè)店普遍的問(wèn)題，也是影響店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。分析：顧客在進(jìn)店之前，公司會(huì)花去很大的成本來(lái)吸引顧客進(jìn)店，從品牌推廣，到店面建設(shè)，象地板，燈光，音響，櫥窗等;店內(nèi)這些環(huán)節(jié)都比較重要，是吸引顧客進(jìn)店的硬件設(shè)施。顧客進(jìn)店之后3分鐘之內(nèi)，銷(xiāo)售如果不能同顧客之間建立基礎(chǔ)關(guān)系，也就是顧客不愿意聽(tīng)銷(xiāo)售的介紹，那么，接下來(lái)的產(chǎn)品介紹將是事倍功半，甚至招來(lái)顧客的煩感。 我們要知道顧客和銷(xiāo)售之間存在一種金錢(qián)利益關(guān)系，這種關(guān)系導(dǎo)致了顧客對(duì)銷(xiāo)售的不信任，這就有了一層冰帶，它的存在是障礙，更是冷漠!作為銷(xiāo)售，我們要想讓顧客留下來(lái)，并且能夠愿意聽(tīng)我們的講解，愿意同我們溝通，就必須進(jìn)行：破除冰帶，即是如何融化這層冰帶?那么我們先來(lái)分析一下顧客進(jìn)店時(shí)的心理狀態(tài)，以利于我們能夠客觀的理解顧客行為，顧客進(jìn)店時(shí)，難免會(huì)產(chǎn)生一定的戒備心理，通常表現(xiàn)為不愿意回答導(dǎo)購(gòu)的問(wèn)題，更不愿多說(shuō)話，因?yàn)閾?dān)心一旦開(kāi)口，就有可能被導(dǎo)購(gòu)纏住不放，所以，顧客為了保護(hù)自己，顧客常見(jiàn)的選擇就是盡量不說(shuō)話，或者少說(shuō)話?；陬櫩偷倪@種心理我們?cè)撛趺唇咏櫩湍?接待顧客的時(shí)機(jī)不能過(guò)早，那樣會(huì)招來(lái)拒絕;但也不能太晚，這樣也會(huì)讓人感覺(jué)怠慢，服務(wù)不周到。導(dǎo)購(gòu)需要學(xué)會(huì)用余光去觀察，觀察合適的時(shí)機(jī)。一般情況下，進(jìn)店的顧客分為兩類(lèi)，一類(lèi)是主動(dòng)型顧客，一進(jìn)店就急迫地尋找目標(biāo)，或者直接問(wèn)導(dǎo)購(gòu)有沒(méi)有自己需要的產(chǎn)品;第二類(lèi)是沉默型顧客，進(jìn)店不說(shuō)話，有些斯文，整體節(jié)奏較慢。主動(dòng)型顧客相對(duì)來(lái)說(shuō)較好接待，例如，一位顧客進(jìn)門(mén)就東張西望，顯得有些急迫，這時(shí)你就可以展開(kāi)下面的導(dǎo)購(gòu)流程。至于第二類(lèi)是讓大家最頭疼的，對(duì)沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間，包括時(shí)間空間和物理空間。如果此時(shí)你再說(shuō)：先生，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫忙你的?那就給顧客帶來(lái)一定的壓力，致使顧客說(shuō)“先隨便看看”。其實(shí)在迎賓之后，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該給顧客10-20秒的獨(dú)立瀏覽時(shí)間，而這段時(shí)間就是導(dǎo)購(gòu)的尋機(jī)階段。 還有不要給顧客太大的壓力。大家要知道很多造成行為的壓力，往往來(lái)自錯(cuò)誤的語(yǔ)言。進(jìn)店顧客不舒服的原因有兩點(diǎn)：***是顧客最敏感的那就是向她掏錢(qián)，或者說(shuō)掏錢(qián)太快帶來(lái)的心理緊張;第二是不要侵犯他(她)的私人空間，不能糾纏不放，因?yàn)楝F(xiàn)在的顧客越來(lái)越自我，越來(lái)越講究私人空間的自由。這時(shí)候建議大家不要犯錯(cuò)——銷(xiāo)售給予的，不是顧客想要的!基于上述兩個(gè)原因分析，現(xiàn)在的銷(xiāo)售要么把話說(shuō)錯(cuò)，要么肢體行為不當(dāng)，讓沉默型顧客本來(lái)就戒備的心理變得更加封閉，以至于讓他們產(chǎn)生這樣的想法，不想理會(huì)導(dǎo)購(gòu)，只想遠(yuǎn)離導(dǎo)購(gòu)。 ***就是不要太在意顧客的“隨便看看”。因?yàn)樗呀?jīng)成了我們每個(gè)人購(gòu)買(mǎi)時(shí)的一種“借口”，也就是說(shuō)它是我們購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣中的一部分。因此，不要在意這些顧客隨口說(shuō)說(shuō)的話，(不因此而有心理挫折感)更不要糾纏問(wèn)題本身。你們要做的就是要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力。巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由，然后向顧客提出一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題，從而實(shí)現(xiàn)朝著有利于積極銷(xiāo)售過(guò)程的方向前進(jìn)，起到以柔克剛借勢(shì)發(fā)力的效果。正確的方式：1、“是的，先生!買(mǎi)東西肯定是要多看看的!不過(guò)，我們最近剛到了兩款很不錯(cuò)的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡的，您可以先了解一下!來(lái)這邊請(qǐng)。”2、“沒(méi)關(guān)系，先生!您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品，來(lái)，我先幫您介紹下。請(qǐng)問(wèn)，您比較喜歡什么面料的產(chǎn)品?”只有先認(rèn)同顧客，才能緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語(yǔ)氣話鋒一轉(zhuǎn)，導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)某款產(chǎn)品的介紹上來(lái)，并且同時(shí)使用專(zhuān)業(yè)的手勢(shì)語(yǔ)作以引導(dǎo)前往。 好啦，只要你們能做好這些，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一定會(huì)有大提升的。