投入越來越多，但終端經(jīng)營過程中產(chǎn)出效益卻越來越下滑。盈利作為衡量終端是否成功的最主要的指標，成為經(jīng)營者百思不解的難題。其實，終端的作用可以是銷售，也可以是形象展示;可以是信息獲取，還可以是客情維系。所以，企業(yè)終端需要進行多種終端的組合，對于經(jīng)銷商或者店鋪經(jīng)營者，擁有了好導(dǎo)購、好產(chǎn)品外，還要做好店鋪的11項指標。

　　一、店鋪核心表現(xiàn)指標

　　什么是店鋪核心表現(xiàn)指標?1、反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標;2、分析生意的重要數(shù)據(jù);3、制定行動方案的重要依據(jù)。

　　在具體的店面操作中包括：

　　下表為店鋪11項核心表現(xiàn)指標

　　在接下來的內(nèi)容里，我們將對以上11項指標進行解讀。

　　二、解讀店鋪十一項指標

　　(一)、***項——總銷售額

　　通過總銷售額，能夠了解生意走勢，為員工訂立目標。那么，如何提升總銷售額?

　　1、每天例會：

　　一家公司一個月有3個重要會議：

　　(1)、月會：告知員工工作目標，訂立行動計劃。

　　(2)、周會：發(fā)現(xiàn)問題，提出解決方案。

　　(3)、例會：針對解決方案，通過例會有效地執(zhí)行、跟進解決方案(每天做些什么)。

　　(4)、晨會：為了完成當天的目標，我們該做什么?

　　(5)、時段會議：“追”目標，定期檢討。

　　(6)、晚會：總結(jié)當天目標完成情況，檢討問題。

　　每天的例會對總銷售額的完成有重要影響。會議的根本是：讓員工更多地關(guān)注銷售，為完成銷售想方法!

　　2、每周總結(jié)：

　　很多公司每周都會開會議，通過每周總結(jié)，能夠發(fā)現(xiàn)問題，并提出解決方案。

　　第二項——同比

　　同比：同期銷售比。

　　從同期銷售比中可以了解到：

　　1、了解本周(月/季度/年)的銷售情況;

　　2、判斷相同單位時間內(nèi)的銷售增長速度;

　　3、找出影響銷售增長/下降的關(guān)鍵因素;

　　4、根據(jù)關(guān)鍵因素作出調(diào)整

　　(三)、第三項——分類別貨品銷售額

　　從分類別貨品銷售額中我們能了解到什么?

　　1、了解貨品組合、銷售情況。

　　2、了解消費取向，指導(dǎo)定貨。

　　訂貨的思路：波段(月份)—大類—小類—單款—顏色—尺碼

　　(四)、第四項——坪效

　　1、通過坪效，能夠分析店鋪面積的生產(chǎn)力;了解存貨數(shù)量與銷售對比;了解店鋪銷售真實情況。

　　坪效，是商場評估品牌的***指標，也能評估一家店鋪的生產(chǎn)力!反映庫存與銷售是否成正比!一家店鋪坪效出問題，反映這家店鋪人、店、貨三方面都出問題，而且問題不小!

　　2、如何改善坪效?

　　(1)、貨品管理

　　商品組合應(yīng)考慮的因素

　　p 店鋪位置

　　p 顧客的需求，類別占比

　　p 店鋪類別—商場、專賣店(貨品有區(qū)別)

　　p 貨品推廣

　　p 銷售預(yù)估

　　p 庫存量(備貨)

　　(2)、陳列管理

　　有了對的貨品要把它擺在對的地方!

　　貨品陳列的原則

　　p 結(jié)合報表分析訂立主題、主推

　　p 結(jié)合庫存確定是否加大陳列面積

　　p 結(jié)合產(chǎn)品特性作展示

　　p 相關(guān)貨品作配搭

　　p 整體顏色搭配

　　(3)、人員管理

　　用正確的方法把貨品賣出去!

　　□FAB銷售技巧

　　F：特性 A：優(yōu)點 B：好處

　　□對于中高價位的貨品切記不要***時間介紹價格。

　　□學會馬上轉(zhuǎn)移焦點，把顧客對價格的敏感轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的賣點。

　　(五)、第五、六項——暢銷款、滯銷款

　　1、暢銷款

　　如何對待暢銷款?

　　(1)、如果暢銷款庫存充足，考慮讓其帶動滯銷款式搭配銷售。

　　(2)、如果暢銷款式數(shù)量不足，可以尋找替代品。

　　(3)、補貨前要充分考慮補貨周期及與暢銷品類似的款式!

　　2、滯銷款

　　怎么定義?如何對待滯銷款?

　　大部分店長判斷滯銷款是經(jīng)過10來天發(fā)現(xiàn)哪個款不好走就簡單地判斷是滯銷款!

　　一周就判斷產(chǎn)品是滯銷品太草率，當你發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品跑得慢時，你要想100個方法去主推(加強重視)，當這些方法都沒用時你再判斷它是滯銷品!

　　(1)、調(diào)整好的位置

　　(2)、加大出樣面積

　　(3)、重復(fù)出樣

　　(4)、安排賣手銷售

　　(5)、每天訂立銷售目標

　　(6)、淡場時加強銷售技巧的訓(xùn)練

　　(7)、找到對應(yīng)的人群銷售

　　(8)、讓員工穿在身上

　　(9)、針對量大、單價高的款式實行員工獎勵(慎用)

　　(六)、第七項——連帶率

　　如何提升連帶率?

　　1.通過銷售游戲，訓(xùn)練員工的眼光、搭配能力，提高運作效率，確保***搭配;

　　2、對相臨區(qū)域做出關(guān)聯(lián)性陳列;

　　3、任何時候都要讓顧客拿著成套搭配的衣服進試衣間;

　　4、注意表達技巧;

　　5.有的客人已經(jīng)看好貨品了，直接要求打包時，可以做“附加推銷”。想要做好“附加推銷”一定要由心出發(fā)，多從顧客角度出發(fā)幫顧客推薦衣服!

　　(七)、第八項——客單價

　　如何提升客單價?

　　1、盡可能讓顧客拿著2件衣服進試衣間，設(shè)想一下顧客試衣的環(huán)節(jié);

　　2、高價商品要做特殊陳列;一定要找單獨的區(qū)域，要有燈光配合，要有搭配，要讓顧客一看就有價格不低的感覺;

　　3、高價商品一定要在***時間把“獨特賣點帶給顧客”。

　　(八)、第九項——平均單價

　　平均單價=銷售額/銷售件數(shù)數(shù)，能夠表現(xiàn)顧客的消費能力和員工的銷售技巧。平均單價和客單價的行動方案是一致的。

　　(九)、第十項——人效

　　人效能夠反映出的問題：

　　1、員工的產(chǎn)品知識、銷售技巧;

　　2、員工與貨品之間的匹配;

　　3、排班是否合理。

　　如何提升人效?

　　1、合理排班，強弱搭配;

　　2、合理安排場區(qū)(讓員工賣他最擅長的產(chǎn)品);

　　3、學員到店要制定標準的學習計劃，確保學習內(nèi)容一致，進度一致!

　　(十)、第十一項——貨品流失率

　　貨品流失率=缺貨吊牌價/期間銷售額****

　　如：月度貨品流失率=月末盤點缺貨吊牌價/月銷售額****)

　　如何降低貨品流失率?

　　1、找出店鋪最易丟貨的地方(加人手);

　　2、特別注意旺場的試衣環(huán)節(jié);

　　3、銷售旺季可考慮保安;

　　4、核心：加強員工的警惕心理，員工間的傳接配合要到位，避免空場!