當(dāng)客人拿著你的產(chǎn)品跟你說怎么這么貴的時(shí)候你該怎么辦?這是許許多多店家普遍會(huì)遇到的問題、有的人能夠很巧妙的回答客戶的問答，但是更多人卻是無言與對或者答非所問!

　　一句合理的回答很有可能會(huì)改變消費(fèi)者的購買觀點(diǎn)從而促成交易，反之會(huì)失去許多成交的幾率、所以說話的技巧顯示你生意功夫的深淺。

　　那么如何對顧客提出“貴”做出合理解釋呢?

　　一、避免與顧客正面沖突。

　　“這么便宜的價(jià)格你還嫌貴?”，“嫌貴買不起就到下家”——這高傲自大的心理讓顧客聽起來很不舒服，即使再喜歡你的產(chǎn)品聽完你這些話語之后就如被潑了一盆冷水轉(zhuǎn)身離開……“你真的想要嗎?真的想要價(jià)格好商量?！薄@種為了達(dá)成交易而自降身價(jià)的做法、會(huì)損害你的品牌形象，總之你若想給你的客人減價(jià)或者折扣請一定要給個(gè)打折或者減價(jià)一個(gè)理由!例如“六一兒童節(jié)”特定日期折扣、店鋪“周年”慶回饋客戶折扣或者減價(jià)，特殊斷碼產(chǎn)品清貨……

　　或者：“親，咱先不談價(jià)格，您先看看我們家的衣服看有沒喜歡的款式，”緩兵之計(jì)!讓客人首先先逛完你店里的產(chǎn)品，然后針對客人提出的價(jià)格問題給出合理的解釋，如果有帶小孩來可以建議試穿：“親，咱買不買沒關(guān)系，讓孩子試穿下我們的衣服，看下它的上身效果如何，一件不行換一件或者一套、看看咱家的版型，面料手感、顏色，孩子自己喜歡最重要”在試穿過程中主動(dòng)幫孩子穿衣服、微笑自始至終……用我們的熱情與笑容一步步的感染客人!總之客人的滿意、客人的舒心才是我們作為商家最根本的服務(wù)宗旨，哪怕這次的試穿沒有促成成交，這不要緊，也許下次他就成了你的回頭客了!因?yàn)槭袌錾峡梢宰龅较衲隳菢淤N心服務(wù)的并沒有很多家，當(dāng)他轉(zhuǎn)完一圈之后處處遇到不和諧服務(wù)聲音后他就會(huì)念起你的好來了……

　　二、引導(dǎo)客戶

　　客戶有分類，***類人特別在乎你產(chǎn)品的價(jià)格，越是便宜越好，不管你品質(zhì)什么的。第二類人可能口頭上嫌棄你產(chǎn)品價(jià)格貴、但更關(guān)注的是你產(chǎn)品的品質(zhì)與服務(wù)!第三類客人是不在意產(chǎn)品價(jià)格只在乎自己喜歡不喜歡的，我們始終要認(rèn)識我們比客人更專業(yè)!必要的時(shí)候需要給到客人一些合理、舒適的引導(dǎo)。有的人是懷著購買衣服的欲望進(jìn)的店，有的人純粹就是打醬油的進(jìn)去轉(zhuǎn)一圈走人、有的人可能是誤打誤撞進(jìn)的店，曾經(jīng)我聽過有個(gè)商家說過那么一句話：“只要這個(gè)客戶進(jìn)來哪怕只賺他五毛錢我也要爭取促成成交”，這不是自降身價(jià)、這是一種經(jīng)營理念，促成成交的過程是需要付出努力的，需要你的耐心引導(dǎo)與熱情講解，當(dāng)客人喜歡了你的褲子的時(shí)候你可以嘗試引導(dǎo)他看一件上衣，看完一件上衣你可以給客人介紹一對襪子、鞋子，掌握豐富的搭配知識，十分了解你店里產(chǎn)品陳列的位置、做到順手拈來……一個(gè)母嬰集合品牌的產(chǎn)品品類十分豐富但是你不加以引導(dǎo)很多客人可能并不知道它的具體功能，你可以告訴你的客人“親，我給您推薦看這么多產(chǎn)品并不是我強(qiáng)加的給你推薦希望您買，我是想給您介紹下我們這個(gè)品牌產(chǎn)品品類有多豐富、一站式的我們可以挑選到許多東西，如果您樂意可以給您身邊的親戚朋友推薦下咱們這個(gè)店!”合理的引導(dǎo)可以讓客人對你的品牌認(rèn)識得更充分為以后銷售的增加埋下了伏筆!

　　三、合理解釋

　　“我們每個(gè)人都有一張嘴巴，但是為什么你也會(huì)說話但是要花錢來聽我說話?”這是非著名相聲演員郭德綱的一句名言，我們雖都會(huì)說話，但是能說好話的不多，所以作為商家的你嘴巴里對客人說出什么話至關(guān)重要，說好了客人開心了生意也好了!說不好以后人家不會(huì)進(jìn)店門，對于顧客嫌價(jià)格貴我們要做的是最專業(yè)的解答：“親!我們店里的產(chǎn)品線非常豐富，您剛才所看的這個(gè)款式在我們這屬于高價(jià)位的產(chǎn)品，我們這邊還有中等價(jià)位、低價(jià)位的產(chǎn)品、您說的貴我是十分理解的，在這請您容許給我兩三分鐘的時(shí)間讓我來給您解釋下我們品牌產(chǎn)品的相關(guān)情況!我們品牌的產(chǎn)品在品質(zhì)上是十分過關(guān)的，我們的產(chǎn)品每一款面料都是通過國家質(zhì)檢機(jī)構(gòu)檢測的合格產(chǎn)品，這是我們總公司給我們店配發(fā)的質(zhì)檢報(bào)告您可以看看!在這個(gè)市場上也許有比我們家產(chǎn)品便宜的款式，但可能很多是提供不了質(zhì)檢合格報(bào)告的，合格的面料對我們寶寶的健康是非常有保障的?！?/p>

　　“親，您方便的話用手觸摸下我們的款式感受下手感如何、我來給您介紹下針織面料的相關(guān)知識，我們家產(chǎn)品大多采用40支或者以上的面料制作而成，市場上有許多牌子用的面料可能有21支、26支、32支紗的針織面料，在針織面料里支數(shù)數(shù)量越大的手感越好，面料越細(xì)膩，反之越粗獷、手感越差、容易起球。我們品牌有部分產(chǎn)品還采用了60、80高支數(shù)的面料，當(dāng)然支數(shù)越高價(jià)格也會(huì)稍高，但是它手感柔軟，接觸皮膚舒適，不容易起折痕、不容易起球，我們知道棉產(chǎn)品的原材料是來自于天然種植的植物棉花、棉花棉絲有長短之分，短的棉花織造的紗線大多支數(shù)較低，而長的棉絲所黏合成的紗線一般支數(shù)較高，就如同一長度的繩子，絲線越短它的分叉就越多，手感自然就越差，反之手感越好”。

　　“再來看看我們產(chǎn)品的印花，許多便宜的牌子款式之所以便宜與它所用的印花顏料的質(zhì)量也是有關(guān)的，印花顏料有環(huán)保與非環(huán)保之分，環(huán)保與不環(huán)保對我們自己寶寶的健康影響是不一樣的，我們的面料印花全部采用的是環(huán)保顏料，親!您可以聞下我們的款式印花會(huì)否有異味，如果有明顯的異味表明它的甲醛含量高，而我們的印花是***環(huán)保的!寶寶的健康是完全有保障的!

　　“親，來看下我們這個(gè)款式的衣服，我給您翻開看下我們的做工，普通廠家的款式買回家之后我想我們都有過不停要自己剪線頭的經(jīng)歷，而我們牌子的衣服您可以參考下我們的后道做得非常精細(xì)，沒線頭給寶寶穿著也舒適品質(zhì)也保障?！?/p>

　　“親，我給您舉個(gè)例子，我們買一輛德國大眾的汽車與一輛同等功能的國產(chǎn)汽車，大眾為什么比國產(chǎn)車貴我想個(gè)中緣由大家都清楚”，我們品牌的衣服可能比一些品牌稍貴但是我們保障品質(zhì)，保障健康!我也有我的寶寶，寶寶健康才是我們最關(guān)心的，我們花錢要買健康的產(chǎn)品而不是便宜得令人提心吊膽的產(chǎn)品!”

　　四、服務(wù)致勝

　　我到過哈爾濱、北京、上海、成都、深圳，它們基本上代表了祖國各地的不同的區(qū)域，雖然各地在服務(wù)水平上殘次不平、但是服務(wù)態(tài)度的提升在激烈的市場競爭中顯得越來越重要，隨著生活、收入水平的提高舍得花錢的人越來越多，我們作為消費(fèi)者最希望的是花錢花得開心!那種消費(fèi)者花了錢還得向商家畢恭畢敬的說謝謝的營銷是商家繁榮的訣竅。

　　五、自我反省

　　當(dāng)在銷售過程當(dāng)中我們可能很好的善待了一個(gè)個(gè)客戶、但有時(shí)候我們也得罪過一些客戶、怎么辦呢?如果可以我覺得在銷售過程中留下客人的聯(lián)系方式也可以，長期的VIP客戶我們可以定期的給他們發(fā)一些我們的***優(yōu)惠動(dòng)態(tài)，如果我們曾經(jīng)得罪過的客人如果我們能夠主動(dòng)的給客人打個(gè)道歉電話主動(dòng)的承擔(dān)起在銷售過程當(dāng)中一些不當(dāng)?shù)难哉Z責(zé)任，也許會(huì)有冰釋前嫌的機(jī)會(huì)!

　　銷售好了我們?yōu)榍蟾枚?，銷售不好的時(shí)候我們當(dāng)認(rèn)真的自我反醒!是我們言語不對的我們要加強(qiáng)銷售用語的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，是我們店面陳列與品牌價(jià)值不匹配的我們要及時(shí)改進(jìn)，適當(dāng)?shù)淖晕曳词∈墙o自己改進(jìn)的機(jī)會(huì)，也是改變的過程……